가격 책정의 오류

 

 

우리나라 스타트업들에게 공통적으로 나타나는, 매우 아쉬운 지점이 'Pricing' 즉, 가격 책정의 오류다.

제품에서 가장 많이 드러나는 것은 디자인이나 기능이 아니라 가격표다. 더불어 영업이익에 가장 큰 영향력을 발휘하는 요소이기도 하고.

일론 머스크라는 인간에 대해서는 어이없는 인간이라 생각하지만,

그의 경영자로서의 능력은 매우 높게 평가하는데, 그 이유는 테슬라 제품군의 가격에 있다. 불과 수십대 팔리던 진정 듣보잡이던 시절에도 테슬라는 벤츠 가격에 맞먹었다.

그냥 물건 내놓고 비싼 가격표를 붙이면 물론 사람들이 쳐다보지도 않는다.

어떻게 해서든 사람들이 쳐다보게 만들고, 높은 가격에 대해서도 지불하게 만들어야 한다.

 

중요한 지점이 이거다.

이렇게 하려면 제품을 만들고 가격을 정하는게 아니라,

가격을 정하고 그에 맞게 제품을 만드는 것이다.

즉, pricing이 먼저 일어나고 그 뒤에 제품이 온다.

일단 제품이 만들어지면 그 제품은 자기에게 맞는 가격이 있고, 그 가격을 벗어나는 일은 다이어트나 금연보다 힘들다.

제품 개발 후 가격 책정이 아니라

가격 책정 후 제품 개발이 정상적인 순서다.

황당한 소리 같다고?

아니, 사실은 모든 창업자들이 자기 머리속에서는 '가격', 조금 더 추상적인 개념으로 이야기하자면 '시장내에서 내 제품에 대한 이미지'를 정해놓고 제품 개발을 시작한다.

시장내에서 내 제품에 대한 이미지를 한 단어로 표시하면 '가격'이라고 하는 것.

다시 더 추상화하자면,

'가설 기반 검증'이라는 문제해결방법 혹은 lean startup의 철학을 이렇게 구현하는 것.

요즘도 꽤 자주 '그래서 이번에 내놓을 제품 가격을 얼마로 해야 할까요?' 라는 질문을 스타트업 대표들에게 받게 되는데, 제품이 나온 다음에 가격 책정은 전략이 아니라

그냥 기계적이거나 잘해야 전술적인 차원의 결정이다.

대충 하면 된다.

하지만 세상을 바꿔보고 싶다면 가격을 먼저 정하는 것이고,

그 뒤에 그 가격에 맞는 제품과 기술을 찾는거다.

 

 

이복연

 

 

 

저렴한 가격 책정시 고려해 볼 점 3가지

 

여러분이 제품이나 서비스를 제공할 때 많은 고민할 수 있는 것 중의 하나가 가격일 수 있습니다.

성과의 측정은 대부분 판매량에 의존하기 쉽고, 판매에 가장 많은 영향을 미치는 것이 가격이라 생각하기 쉽기 때문입니다.

그리고 이런 이유에서 조금이라도 판매량을 늘리기 위한 시도로 가격을 무조건 낮게 고집하는 분들이 있습니다.

이번 포스팅은 가격이 저렴하게 책정하기 전 고려해볼 사항에 대해 다뤄보겠습니다.

저렴한 가격 책정시 고려해볼만한 점

1: 가격에 따라 달라지는 수익성

가격이 저렴하게 책정한다면 먼저 다음과 같은 일이 벌어집니다. 예를 들어 여러분이 10만원짜리 상품을 파는데 5만원짜리 상품으로 판다면, 여러분이 해야 할 것은 고객을 그만큼 2배로 늘려야 한다는 얘기입니다.

그런 관점에서 여러분이 생각해야 할 것은 가격을 내려서 파는 것 만큼 기존의 수익을 상회할 고객을 확보할 수 있느냐에 대해 고려해보아야 합니다. 항상 그런 것은 아니지만, 이렇게 고객을 배 이상으로 늘리는 것이 단순히 가격만으로 만회할 수 있기가 쉬운 것은 아닙니다. 모든 고객들이 가격만 보고 구매를 하는 것은 아니기 때문입니다.

이 기사에서 보듯 삼성이 스마트폰 점유율은 1위였지만 애플의 대당 평균 판매가 등이 높아 수익면에서 오히려 삼성을 앞섰던 예를 참고해볼 수 있습니다.

 

 

2. 판매에 따라 추가로 소요되는 시간

위 항목에서는 여러분이 가격을 낮춘 만큼 고객을 그만큼 배로 확보할 수 있는지에 대해 따져보았는데요, 막상 고객을 그만큼 확보했더라도 고려해야 할 점은 또 있습니다. 사실 이것은 처음에 많은 분들이 간과하는 내용이기도 합니다.

그것은 바로 판매 후 고객을 지원하는 시간은 얼마나 소요되는지 따져보는 것입니다.

때때로 상품에 따라, 고객을 지원해야 하는 소요 시간이 많이 걸릴 때도 있습니다. 그리고 소요시간이 많을수록, 그만큼 여러분의 시간이나 예산이 소요되기도 합니다.

만일 여러분의 상품이 판매 후 지원을 필요치 않는 것이라면 가격을 낮추고 고객을 많이 받아도 큰 단점은 없습니다. 하지만 구매 후 상품에 대한  지원이 오래 걸리거나 자주 발생하는 것이라면, 실제로 상품을 제공하는 데 드는 기회비용은 큰 것이어서 함부로 가격을 낮게 받는 것을 제고해야 합니다.

여러분이 해야 할 것은 고객을 지원하는데 추가 시간이 필요한지 아닌지 따져보고, 기존 고객들을 지원해본 경험이 있다면 평균적으로 얼마나 시간이 드는지 체크해서 가격 범위를 고려하는 것입니다.

 

 

3: 퀄리티 인지도

대부분 아무 생각이 없을 때는 가격이 낮은 것이 좋다고 답할지도 모릅니다. 아이러니하지만 가격이 낮다고 해서 고객들이 무조건 상품을 긍정적으로 보는 것은 아닙니다.

구매를 결정할 때, 때때로 가격이 낮다면 퀄리티도 그에 비해 낮을 거라고 생각하는 경향이 있는 사람들이 꽤 많습니다.

다른 음식점들은 어떤 메뉴가 9천원하는데, 여러분에게 어떤 음식점이 같은 메뉴를 3천원에 제공한다면 여러분은 덥썩 그쪽으로 가서 식사를 할 것인가요? 아마 돈을 아끼려는 사람들을 제외하고, 같은 메뉴라도 더 맛있는 것을 원하는 분들 중 많은 분들은 후자의 음식점에 가기를 머뭇거릴 것입니다.

한편, 예전에 한 유명 바이올리니스트가 지하철 역에서 45분 동안 무료 길거리 연주를 한 적이 있습니다. 평상시 콘서트대로 사람들이 비싼 관람료를 지불했다면 연주를 적극적으로 감상하겠지만, 일종의 무료라 그런지 지나가는 사람들은 거의 관심을 기울이지 않았습니다.

연주 시간 동안 사람들이 놓고 간 돈은 총 32달러가 전부였는데 아래 링크를 통해 사람들의 반응을 확인해볼 수 있습니다.

조슈아 벨 연주 영상

 

여기서 생각해볼 점은 만일 공연이 유료였다면, 사람들이 이렇게 무관심했을까요?

한번쯤 여러분의 상품이나 서비스와도 생각해볼만한 점이 아닐까 합니다.

 

결론

판매를 위해 가격을 조정하는 것은 가장 쉽게 실행할 수 있는 활동 중 하나입니다. 그러나 판매량에 집중을 하기 위해 가격을 낮춘다면 그 전에 가격을 낮춤으로써 발생할 수 있는 부차적인 상황들도 미리 한번은 생각해보는 것이 좋습니다. 가격을 낮췄다가 기대했던 바대로 상황이 진행이 되지 않는다면 당황하기 보단 우선 위에 언급한 것들 중 개선해볼만한 것은 없는지 체크해볼 수있기 때문입니다.

여러분에게 혹시 실패했던 가격 정책이 있으셨나요? 또는 가격 전환으로 개선을 이루신 분들이 있다면 저희에게 알려주시기 바랍니다. 

이와 더불어 아직 가격 결정 전이고 어떻게 시작할지 모르겠다면, 상품 가격 결정하기 전에 알아두어야 할 사항에 대해 참고하시면 더욱 도움이 될 것입니다.