박요철 님의 글
<백일 동안, 오늘의 브랜드 #04. 오픈워크>
1. 2021년 5월 론칭한 남성 화장품이다. 제품의 원가까지 낱낱히 밝혀 가격은 4~5000원 정도이다. 자사 유통 채널에서만 제품을 판매하는 방식(D2C, Direct to Consumer)으로 유통비와 광고를 줄였다. 오픈워크의 성장세는 2021년 대비 약 100배에 달한다. 와이즐리 전체 매출액 중 최대 20%를 차지한다.
2. 와이즐리는 “불합리한 생활용품 시장을 혁신한다”는 비전을 지닌 스타트업이다. 와이즐리는 누구나 사용하는 생필품은 합리적인 가격에 좋은 품질로 공급돼야 한다고 믿는다. 좋은 품질의 제품을 직접 만들고, 유통 구조를 단순화하고, 불필요한 광고를 없앰으로써 ‘더 좋은 제품을, 합리적 가격에’ 고객에게 전달하는 것이 와이즐리가 생각하는 생활용품 시장을 혁신하는 방법이다.
3. 오픈워크는 론칭 2년 만에 국내 날면도기 시장에서 점유율 4위를 차지한 와디즈에서 만들었다.
4. 오픈워크는 스킨 케어 제품군의 2가지 문제점을 발견했다. 첫 번째가 원가와 판매 가격 사이의 괴리, 과장 광고였다. 유효서잉 검증되지 않은 성분을 마케팅 포인트로 강조하고 있었다. 극소량마만 함유되어 효과를 내기 어려운 제품도 시장에서 팔리고 있엇다.
5. 기존 브랜드명인 와이즐리를 사용하지 않았다. 새로운 사업에 기존 로고를 활용한 대부분의 브랜드가 실패했음을 알았기 때문이다. 시장에 따라 소비자들이 바라는 기능, 이미지가 다르다고 판단했다.
6. 오픈워크는 가장 자신 있는 '가성비'에 집중하기로 했다. 이미 스킨 케어 시장은 포화 상태였다. 그래서 이들은 스켄 케어 계의 '자라(ZARA)' 가 되는 것이 목표다. 적당한 가격대의 트랜디한 제품으로 소비자를 만족시큰 전략이다.
5. 제품의 기획 과정에만 22개월이 소요됐다. 인터뷰와 설문을 통해 가성비에 대한 니즈를 확인했다. 저렴하지만 기본기가 탄탄한 점을 셀링 포인트로 삼았다. 이런 전략에 따라 OEM(주문자 상표 부착생산) 방식으로 4가지 제품 탄생했다.
7. 오픈워크는 SNS 채널을 운영하지 않는다. 고객이 만족해서 재구매하고 추천하는 본질적인 활동에 집중한다.
8. 2022년 3월 모든 제품의 가격을 43% 인하했다. 재구매율은 할인 전보다 50% 가까이 상승했다. CAC: Customer Acquisition Cost도 6분의 1로 감소시킬 수 있었다.
9. 오픈워크는 10일 동안 사용 가능한 4가지 제품과 리뷰를 남길 수 있는 무료 체험 키트를 만들었다. 이로 인한 재구매율은 65%, 업계 평균 20%와 비교하면 무려 3배나 높은 수치다.
10. 오픈 워크는 고객이 부담하던 불필요한 비용을 줄이고 원가를 투명하게 공개했다. 타사는 오픈워크의 전략을 카피할 수 없다. 이들은 '가성비 스킨 케어 브랜드라'는 포지셔닝을 견고히 다질 계획이다.
11. 2021년 6월 말 기준, 오픈워크의 체험 세트를 받은 고객 중 77%가 구독을 유지하고 있다. 신규 고객들의 유입 경로를 분석해본 결과, 30% 가량이 기존 사용자들의 추천을 통해 와이즐리 제품을 구매한 것으로 밝혀졌다. 데이터를 통해 바이럴의 효과를 체험한 와이즐리는 전체 매출액 대비 광고비를 30%에서 10%까지 줄이는 과감한 결정을 내릴 수 있었다.
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* 공식 홈페이지
* 내용 출처
- https://bit.ly/3PBoJaT (뉴스와이어 / 2021.05)
- https://bit.ly/3K41WmT (바이브랜드 / 2022.06)
- https://bit.ly/3psS6Bo (TENANT NEWS / 2021.05)
- https://bit.ly/3T1vTYM (DBR / 2021.07)
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